Durch das Setzen von Preis-Ankern, auch Orientierungshilfen genannt, hat man die Möglichkeit, den Kauf eines bestimmten Produktes zu fördern. Hintergrund ist, dass wir Menschen immer eine Bezugsgröße oder Orientierungshilfe beim Kauf eines Produktes brauchen. Nur so können wir einschätzen, ob ein Produkt nun wirklich teuer ist oder das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Hierbei greifen wir auch gerne auf unsere Kauferfahrungen zurück.
Ein Preis-Anker dient somit als Orientierung und lässt sich so einsetzen:
Ich zeige erst ein besonders teures Produkt, dass eigentlich nicht im Fokus des Verkaufs steht (= Anker). Anschließend folgt das eigentliche und vor allem auch günstigere Verkaufsprodukt. In dieser Konstellation wirkt es günstiger sowie attraktiver als das zuerst gezeigte Produkt.
Es muss jedoch nicht immer ein Preis als Anker fungieren. Es reicht z.B. auch eine ganz simple Zahl. Dies zeigten Studien des Verhaltensökonomen Dan Ariely. In einer Studie lies er Studenten die letzten zwei Ziffern Ihrer Sozialversicherungsnummer auf einem Blatt Papier notieren. Im Anschluss sollten sie den Preis einer hochwertig aussehenden Weinflasche schätzen.
Ergebnis: Die Studenten, die höhere Nummern notiert hatten, haben deutlich höhere Preise angegeben, als die Kommilitonen die niedrige Zahlen notiert hatten.
Vor allem letzteres Beispiel zeigt, wie wir Zahlen zur Preis-Orientierung nutzen.
Quelle Inhalt: www.thomaswittconsulting.de
Quelle Titelbild: Mathias Pastwa, monopoly money, http://www.flickr.com/photos/mpastwa/2181343296/
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Über die Autorin
Autorin von ThinkNeuro! ist Olivia Shepherd. Innerhalb ihres Blogs beschäftigt sie sich mit nahezu allen Facetten des Neuromarketings, der Usability sowie der User Experience. Derzeit ist sie als Usability & UX Consultant bei einer Online-Agentur tätig.
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