Ab heute gibt es bei ThinkNeuro! jeden Montag einen Tipp der Woche. Ich habe ganz bewusst den Wochenanfang ausgewählt, damit Ihr den Rest der Woche Zeit zum Ausprobieren habt…. Nun aber zum eigentlichen Tipp der Woche!
Was? Wir haben mehr als nur ein Gehirn?!
Nein, ganz ruhig, natürlich nicht. Aber unser Gehirn lässt sich in unterschiedliche Bereiche aufteilen, welche alle unterschiedliche Aufgaben haben:
Der Neokortex bzw. das Großhirn
Er ist der “denkende” und gleichzeitig der jüngste Teil unseres Gehirns. Der Neokortex denkt aber nicht nur, er rechnet auch und liefert rationale Gründe für unsere Entscheidungen.
Das Zwischenhirn
Es fühlt und verarbeitet unsere Emotionen (hier liegen unsere Emotionssysteme). Gleichzeitig generiert es aber auch den sogenannten “Belohungswert”. Dieser führt zur Aktivierung unseres Haben-Wollen-Systems (= Nucleus accumbens), wenn ein bestimmter Wert überschritten wird. Heißt, der Drang für eine Sache ist dann so stark, dass wir sie unbedingt haben/kaufen wollen.
Das Reptilienhirn
Hier befinden wir uns im Machtzentrum des Menschen! Alle (Kauf)Entscheidungen werden genau an diese Stelle auf unbewusster Ebene ausgelöst. Das Reptilienhirn ist der entwicklungsgeschichtlich älteste Teil unseres Gehirns und befindet sich in JEDEM Wirbeltier. Hier liegen unsere Urinstinkte wie beispielsweise Angst, Fortpflanzung, Nahrungssuche oder das Überleben. Zu beachten ist, dass Teile des limbischen Systems auch in den Neokortex fallen.
Warum erzähle ich Euch das Ganze?
Wenn ich weiß, wer oder was einen Einfluss auf meine Kaufentscheidungen hat, dann kann ich meine Sales- und Marketingstrategie auch entsprechend ausrichten! Denn: Das Reptilienhirn ist sehr primitiv und reagiert nur auf ganz wenige Stimuli. Insgesamt sind es gerade mal 6 Stück. Hierzu zählen:
1. Ich bin das Wichtigste
Das Reptilienhirn ist egoistisch. Es interessiert sich nur für sich selbst. Daher erhält auch nur das seine volle Aufmerksamkeit, was mit seinem Überleben und Wohlbefinden zu tun hat. Hierzu gehört auch das magische Wort “Du”. Das Reptilienhirn wird durch dieses magisch angezogen
2. Kontraste
Vorher/Nachher, Schwarz/Weiß, groß/klein, einfach/schwer. Mit Kontrasten kann das Reptilienhirn gut umgehen. Sie ermöglichen das schnelle und vor allem sichere Treffen von Entscheidungen. Ohne Kontraste kommt es schnell zu Verwirrungen und der Entscheidungsprozess dauert deutlich länger.
3. Vertrautheit
Das Reptilienhirn beobachtet laufend seine Umwelt und achtet dabei besonders auf Dinge, die ihm bekannt und vertraut erscheinen sowie einfach wahrzunehmen sind. Mit “Eine flexible Lösung” kann es nichts anfangen. Mit der Formulierung “Eine einfache Lösung” hingegen schon.
4. Anfang und Ende
Leider verfügt das Reptilienhirn nur über eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Daher merkt es sich auch meist nur den Anfang und das Ende einer Werbebotschaft oder Geschichte (letzteres liebt unser Gehirn übrigens). Demnach sollten wichtige Information nicht in der Mitte platziert werden. Alles was in der Mitte kommuniziert wird, geht meist verloren.
5. Visuelle Elemente
Sicherlich habt ihr das auch schon gehört. Der Mensch kann Bilder bzw. Visuelles deutlich einfacher verarbeiten als Text. Dies liegt eigentlich nur am Reptilienhirn. So kommt es auch vor, dass beim einfachen Betrachten eines Schlangenbildes das Reptilienhirn in Alarmbereitschaft gesetzt wird, da die Schlange sein Überleben gefährden könnte.
6. Emotionen
Das Reptilienhirn reagiert stark auf Emotionen. Durch sie werden (Kauf)Entscheidungen im Reptilienhirn ausgelöst.
Quelle Inhalt: Patrick Renvoise & Christophe Morin, Neuromarketing – Understanding the “Buy Buttons” in Your Customer’s Brain, S. 6, 11-17
Quelle Titelbild: Austin Kleon, We have 3 Brains, http://www.flickr.com/photos/deathtogutenberg/2640394078/
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Über die Autorin
Autorin von ThinkNeuro! ist Olivia Shepherd. Innerhalb ihres Blogs beschäftigt sie sich mit nahezu allen Facetten des Neuromarketings, der Usability sowie der User Experience. Derzeit ist sie als Usability & UX Consultant bei einer Online-Agentur tätig.